Förhandlingstips från Terry Pope

Terry Pope, förhandlingslärare på Silf med lång erfarenhet av förhandling, delar med sig av sina tips kring Tillit och Förhandlarens dilemma. Läs om Tit for Tat - Lika för lika, en välkänd förhandlingsstrategi.

Tillit och Förhandlarens dilemma

Tillit

Tillit är en grundpelare i förhållanden mellan människor och är en förutsättning för en öppen dialog i förhandlingar. Men tillit är inget ändamål i sig. Det är ett medel som skapar den tryggheten som behövs för kunna dela med sig av sina intressen. Intressen som i sin tur är en nödvändig grund för att kunna skapa mer värde – att göra kakan större helt enkelt.

Utan tillit får man aldrig veta hur den andra partens verklighet ser ut och brist på kunskap gör det omöjligt att finna kreativa lösningar. Då begränsas förhandlingsprocessen till enbart en fördelningsprocess med fattigare överenskommelser som följd.

Tillit är en palindrom – om man läser ordet framlänges eller baklänges är bokstäverna i samma ordning – dvs tillit är ingen enkelriktad väg; men en process där båda parter måste vara med på noterna. När man litar på den andra parten kan man också spara mycket tid. Man behöver inte lägga ner mycket onödig tid på att gissa sig till vad den andra parten är ute efter.

Förhandlarens dilemma

‘When trust is high, communication is easy, instant and effective’ – Stephen R. Covey

Detta låter bra men hur ska man agera när man träffar någon för första gången? Ska man lita på dem och löpa risken att de utnyttjar öppenheten. Eller ska man misstro dem och därmed skapa ett klimat av mistänksamhet och osäkerhet.

Detta är ett dilemma, känt som "Förhandlarens dilemma", som upptäcktes på 50-talet av Merrill M. Flood och Melvin Dresher. År 1979 experimenterade Robert Axelrood på University of Michigan at Ann Arbor med dilemmat genom datortourneringar. Den datorstrategi som lyckades bäst kallades för Tit for Tat (Lika för lika) och består av fyra delar.

Tit for Tat (Lika för lika)

1. Vara ‘trevlig’

I början av en förhandling agera som OM den andra parten är tillförlitlig. Dela med dig av dina intressen. Det här betyder inte att du säger allt eller hur viktiga dina intessen är men genom att visa tillräckligt mycket öppenhet motiveras den andra parten att visa samma öppenhet tillbaka (reciprocitet).

Samtidigt var på din vakt och om du märker att den andra parten inte är med på tåget, då är det dags att:

2. Vara provocerbar (Säga ifrån)

Att vara provocerbar är inte att vara provokativ. Tvärtom är syftet med att vara provocerbar att förbättra förhållandet mellan parterna. Berätta för den andra parten vad du ser, hör och känner som gör dig obekväm.

Nu krävs en förändring från den andra partens sida så att du kan:

3. Vara förlåtande

Nu går du tillbaka för att vara ‘trevlig’ igen.

4. Var tydlig

Otydlighet leder till osäkerhet. Och osäkerhet kan lätt leda till anfall/försvar. Därför är det vikigt att vara tydlig under hela processen - när man är ‘trevlig’, provocerbar samt förlåtande.

Lika för lika är en beteendemodell som kan bygga upp hälsosamma relationer mellan förhandlare.

Naturligtvis kan man bara bygga tillit över tid med ett konsekvent beteende. Men någon måste våga ta det första steget. Försök att hitta gemensamma närmare; forskning visar att vi vill gärna samarbeta med människor som vi tycker om / som är lika oss själva. Bjud på dig själv.

Att vara tillförlitlig är en grundförutsättning för affärer

A man trusts another person when he sees enough of himself in him. – Gregory David Roberts

Kom ihåg att ha ett rykte om att vara tillförlitlig är en värdefull tillgång för en förhandlare – och inom många kulturer en grundförutsättning för affärer. I ‘The Price’, en pjäs av Arthur Miller, besöker en gammal antikhandlare en person som vill sälja sitt bohag. Säljaren vill omgående ha ett pris. Den gamla mannen frågar ‘Litar du på mig?’ Säljaren svarar ‘Hur kan jag lita på dig, jag känner inte dig’. Då säger antikhandlaren ‘Men om du inte litar på mig hur kan du lita på mitt pris?’

Terry Pope

De senaste trettio åren har Terry Pope stöttat över 15 000 företagsanställda i sin strävan efter att bli skickligare förhandlare, i över 20 länder och på fyra kontinenter. Terry är även sedan många år förhandlingslärare på Silf.

Silfs förhandlingsutbildningar