Silfs förhandlingsprocess

Grunden till våra förhandlingsutbildningar är Silfs förhandlingsprocess.

Värderingar/Etik

Det första steget och den första frågan inför en förhandling är: ”Vilka är våra värderingar och hur stämmer dessa med den andra partens?”. Konsekvenserna om man inte gör detta klart för sig kan bli att man känner sig lurad av den andra parten och/eller att slutkunderna reagerar mot att företaget valt att köpa från en leverantör som marknaden tar avstånd från. Konsekvenserna kan bli stora och företaget kan förlora goodwill på marknaden.

Förberedelse

Allt för ofta underskattas betydelsen av en noggrann förberedelse och vi har alldeles för lätt att hemfalla till övertro på vår egen förmåga. Andra steget för en förhandlare handlar alltså om noggrann förberedelse. Det finns inga regler för hur lång en förhandling skall vara, men korta tuffa förhandlingar leder sällan till bästa resultat. Ett bra resultat har ofta sin grund i att parterna lyckats upprätta god kontakt och därmed också en bra förhandlingsatmosfär. I samband med förberedelserna bör du därför också fundera på hur du skall göra för att få god kontakt, men det är först då du möter den andra parten ansikte mot ansikte, som det egentliga kontaktskapandet kan äga rum. När startar en förhandling? Vare sig den sker via mail, telefon, fax eller möte startar den redan vid första kontakten.

Informationsutbyte

Informationsutbyte – förhandlingens tredje steg innebär att de båda parterna försöker ”hitta” varandra på det mänskliga planet. Mitt i alla förnuftiga resonemang och faktaspäckade framställningar finns det också känslostyrda värderingar. Den andra parten har precis som du själv behov av att bli uppskattad och av att få gehör för sina synpunkter. I långt större omfattning än vad vi själva är medvetna om påverkas vårt handlande av våra psykologiska behov.

Öppning och eftergifter

Det fjärde steget, öppningar och eftergifter, är det steg då parterna utväxlar sina bud och berättar för varandra om sina förväntningar. Man arbetar på att inventera varandras behov, mål och förväntningar. Det är också nu man satsar tid på att undersöka ”spelplanens gränstrakter”. Därefter brukar parterna också försiktigt börja matcha sina bud mot varandra. Man ”känner” än mer på varandra, undersöker olika behov lite närmare och testar tänkbara möjligheter. I detta skede kan man ofta se hur parterna försöker närma sig varandra och böja av från utgångsbuden.

Avslut

När förhandlarna börjat avvika från sina utgångsbud och arbetar på att finna nya ingångar och söka sig fram emot ett beslut som tillfredsställer båda parter, glider förhandlingen över i sitt femte steg – avslutssteget